Franchising: quanto costa e come misurare il ROI

L’affiliazione commerciale o il franchising è un’opportunità professionale davvero interessante che comporta delle valutazioni economiche da svolgere in termini di costi/benefici economici.

Indicata per chi desidera avviare una nuova attività di business, ma non vuole partire da zero, e preferisce affiliare la propria impresa ad un brand già affermato, l’affiliazione commerciale o franchising consente all’imprenditore di crescere in modo più veloce rispetto a uno sviluppo tradizionale.

Consigliato per qualsiasi settore e categoria merceologica, il franchising è la formula commerciale che consente di affrontare questo passo con molta serenità e tranquillità, sfruttando la notorietà e la reputazione di un noto “brand”, oltre alla possibilità di diventare un imprenditore di successo.

In un contesto macroeconomico, in cui è difficile trovare un lavoro soddisfacente e con la crisi occupazionale che avanza, la possibilità di “sfruttare” l’opportunità di aprire un’attività con il franchising attira sempre di più l’interesse di molti, specie dei giovani.

Anche le stesse statistiche in merito alla formula del franchising in Italia parlano chiaro: +18% rispetto allo scorso anno e 5.000 nuovi occupati nel franchising e le prospettive di crescita sono davvero molto interessanti.

L’importante però è trovare il “brand” giusto che supporti l’imprenditore in ogni sua fase di sviluppo e gli consenta di crescere passo dopo passo. Inoltre, per un imprenditore che decide di affidarsi all’affiliazione commerciale è bene saper valutare sempre i costi ed il rendimento in termini economici dell’investimento iniziale.

Disciplina normativa: l’affiliazione commerciale o franchising

L’articolo 1 della Legge 129/2004 definisce l’affiliazione commerciale come «… il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d’autore, know how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi».

Il contratto di franchising deve essere redatto per iscritto a pena di nullità. Per la costituzione di un network di affiliazione commerciale il soggetto affiliante deve aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale.

Il contratto deve inoltre espressamente indicare:

1. l’ammontare degli investimenti e delle eventuali spese di ingresso che l’affiliato deve sostenere prima dell’inizio dell’attività;
2. le modalità di calcolo e di pagamento delle royalties, e l’eventuale indicazione di un incasso minimo da realizzare da parte dell’affiliato;
3. l’ambito di eventuale esclusiva territoriale sia in relazione ad altri affiliati, sia in relazione a canali ed unità di vendita direttamente gestiti dall’affiliante;
4. la specifica del know-how fornito dall’affiliante all’affiliato;
5. le eventuali modalità di riconoscimento dell’apporto di know-how da parte dell’affiliato;
6. le caratteristiche dei servizi offerti dall’affiliante in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, formazione;
7. le condizioni di rinnovo, risoluzione o eventuale cessione del contratto stesso.

Caratteristiche peculiari e punti di “forza”

Un produttore o un distributore di prodotti o servizi di una determinata marca od insegna, concede all’affiliato, in genere rivenditore indipendente, il diritto di commercializzare i propri prodotti e/o servizi utilizzando l’insegna dell’affiliante, oltre all’assistenza tecnica e consulenza sui metodi di lavoro. Il franchisee si impegna a rispettare standard e modelli di gestione e produzione stabiliti dal franchisor.

Tutto questo viene offerto dal franchisor all’affiliato in cambio del pagamento di una percentuale sul fatturato (royalty) e/o di una commissione di ingresso (fee) insieme al rispetto delle norme contrattuali che regolano il rapporto tra le parti.

Tra i punti di “forza” si annoverano i seguenti:

• il franchising consente l’indiscutibile vantaggio di avere una crescita più veloce rispetto a uno sviluppo tradizionale,
• una parte degli investimenti, la localizzazione, la gestione del personale e parte del rischio di impresa si “ripartiscono” fra le due parti,
• il negozio in franchising è proprietà di un soggetto differente dal marchio distributore, il quale in questo modo ottiene un maggiore numero di sbocchi sul mercato.

Tuttavia, i costi di struttura dell’esercizio commerciale in franchising rimangono a carico dell’affiliato, con relativo vantaggio di risparmio per l’affiliante.

Valutare e stimare i costi derivanti dal contratto di franchising

L’affiliazione commerciale o franchising, come già sottolineato, comporta che i costi di struttura dell’esercizio commerciale rimangano a carico dell’imprenditore affiliante, il quale deve essere in grado di stimare e valutare il rapporto che intercorre tra gli oneri economici da sostenere ed i benefici economici.

Per stimare i costi occorre tenere in considerazione il “brand” ed il settore merceologico in cui si decide di investire (fast food, abbigliamento, accessori e borse, ristorazione, bar, immobiliare, etc.).

La voce di costo che assorbirà una quota consistente del budget economico sarà dato dalle spese di affitto dell’immobile da adibire a fondo commerciale.

La metratura e la localizzazione del punto vendita impattano molto sul canone di locazione commerciale: un fondo commerciale di 70 m² ubicato nel centro storico di una Metropoli avrà un canone di locazione di gran lunga superiore ad un fondo di 20/30 m² ubicato in periferia.

Inoltre, occorre tenere in considerazione gli oneri per l’acquisto dell’arredo e di tutta la fornitura necessaria per allestire il negozio in franchising (si deve necessariamente rispettare le regole dettate dal “brand” dell’azienda madre). Sono tantissime le aziende affilianti che impongono ai propri franchiser di rispettare la cura, l’estetica e la buona reputazione ed immagine dell’azienda “madre”.

Investire nell’immagine e nella brand reputation del logo “madre” comporta un obbligo per mantenere gli accordi contrattuali siglati con il franchisor; inoltre, è bene sostenere i costi di progettazione, il software per la gestione del negozio, per i riassortimenti e arredi completi del negozio (banco cassa pannelli, gondole centrali, insegne interne, insegne esterne etc.).

Ogni volta che viene fatta una valutazione di apertura di un negozio in franchising è necessario valutare con attenzione anche altri costi “indiretti”: i fitti anticipati per il proprietario del locale, le tasse per apertura e gestione della Partita Iva, eventuali costi per l’allaccio utenze impianto elettrico e ADSL.

I costi del franchising variano a seconda della categoria merceologica e della necessità di rifornire l’assortimento con la merce; si deve poi tenere conto dell’ammortamento e dei costi di gestione dell’attività.

Per un’attenta valutazione dell’investimento e dei possibili benefici economici derivanti dal progetto d’investimento deve essere espletato un piano di pre-fattibilità, con un dettagliato piano di investimenti, piano dei costi di gestione e determinazione del punto di pareggio dell’attività (Break-Even Point) ossia il punto per i quali i ricavi sono uguali ai costi.

Il Break-Even Point è il primo elemento minimo di valutazione da prendere in considerazione quando si decide di aprire una nuova attività.

Altra valutazione da tenere in debita considerazione è quella di stimare le vendite e i ricavi che consentono di “coprire” i costi mensili; in una prima fase iniziale, sarà difficile introitare più di quanto si debba sostenere.

Avere una riserva economico-finanziaria consente di stare tranquilli rispetto alle spese derivanti dall’attività commerciale in franchising: avere una capacità finanziaria che consente una tranquilla gestione senza compromettere la normale gestione del cash flow delle attività, è sicuramente un buon punto di partenza.

Per questo non si deve mai essere sottocapitalizzati e si deve puntare ad incrementare il Return On Investment (ROI) inteso come indice di redditività del capitale investito che consente di misurare la redditività e l’efficienza economica della gestione caratteristica a prescindere dalle fonti utilizzate.

In pratica, occorre computare il ROI nel seguente modo: Risultato Operativo/Capitale Investito Netto Operativo. Nella formula il Risultato operativo deve essere inteso come risultato economico della sola Gestione Caratteristica (Prospetto Conto economico di Bilancio).

Per Capitale Investito Netto Operativo si deve intendere il totale degli impieghi caratteristici al netto degli ammortamenti e degli accantonamenti, ossia l’Attivo Totale Netto meno gli Investimenti Extra caratteristici.

Computando il ROI, è possibile misurare il ritorno economico-finanziario dell’attività tipica dell’attività in franchising.